การระดมทุน

ด้วยองค์กรการกุศลสาธารณะที่จดทะเบียนกว่าล้านแห่งในสหรัฐอเมริกา การระดมทุนเพื่อการกุศลจึงกลายเป็นเรื่องยากยิ่งกว่าที่เคย กิจกรรมประจำปี เช่น การให้ในวันอังคาร เพิ่มการให้โดยรวม แต่ยังเพิ่มการแข่งขันเพื่อหาเงินทุนในกิจกรรมเหล่านั้นด้วย สำหรับการวิจัยของพวกเขา ผู้เขียนงานวิจัย K. Sudhir จาก Yale University, Subroto Roy จาก University of New Haven และ Mathew Cherian จาก HelpAge ประเทศอินเดีย พบว่าการใช้ประโยชน์จากทฤษฎีทางจิตวิทยาเกี่ยวกับความเห็นอกเห็นใจเมื่อร่างจดหมายระดมทุนสามารถเพิ่มการบริจาคได้อย่างมหาศาล . เพื่อทดสอบสมมติฐานของพวกเขา ผู้เขียนได้ทำการทดลองการระดมทุนทางไปรษณีย์โดยตรงขนาดใหญ่ในรายชื่อผู้บริจาคที่มีศักยภาพประมาณ 200,000 รายทั่วประเทศอินเดียและรายชื่อผู้บริจาคในอดีตกว่า 100,000 รายในนามขององค์กรการกุศลที่ได้รับการยอมรับนับถือมากที่สุดแห่งหนึ่งของอินเดียที่ให้บริการผู้สูงอายุ . ผู้เขียนได้เปลี่ยนเนื้อหาของจดหมาย การระดมทุน อย่างเป็นระบบ โดยใช้แนวคิดจากจิตวิทยาของความเห็นอกเห็นใจ สุ่มเลือกผู้รับ และวัดจำนวนผู้บริจาคและจำนวนเงินบริจาคตามจดหมายต่างๆ การค้นพบหลักนั้นน่าประหลาดใจ การบริจาคเปลี่ยนไปอย่างมากตามลักษณะสำคัญของเป้าหมายของการบริจาคและการอุทธรณ์ ในรายการเย็น การบริจาคเพิ่มขึ้น 110 เปอร์เซ็นต์หากเป้าหมายเป็นบุคคลที่ระบุชื่อเทียบกับกลุ่มที่ไม่ได้ระบุชื่อ เพิ่มขึ้น 55 เปอร์เซ็นต์หากเป้าหมายเป็นของศาสนาเดียวกับผู้บริจาคเมื่อเทียบกับศาสนาอื่น และเพิ่มขึ้น 33 เปอร์เซ็นต์หากเป้าหมายตกอยู่ใน ความยากจนเทียบกับความยากจนที่มีอดีตที่อธิบายไม่ได้ และร้อยละ 66 หากการบริจาคประจำปีถูกกำหนดเป็นจำนวนเงินรายเดือนเทียบกับรายวัน เมื่อรวมกลยุทธ์เหล่านี้เข้าด้วยกันนำไปสู่การบริจาคเพิ่มขึ้น 300 เปอร์เซ็นต์ สำหรับผู้บริจาคที่ผ่านมาจากรายการอบอุ่น เปอร์เซ็นต์การบริจาคที่เพิ่มขึ้นนั้นน้อยกว่า แต่จำนวนเงินที่เพิ่มขึ้นก็น่าประทับใจไม่แพ้กัน ดังที่ Roy ตั้งข้อสังเกตว่า "นี่น่าจะหมายถึงการเลือกใช้คำที่เหมาะสมสามารถเพิ่มอารมณ์ให้กับผู้บริจาครายใหม่และผู้ที่เคยบริจาคได้พอๆ กัน แม้ว่าเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นจะมากสำหรับผู้บริจาครายใหม่ เนื่องจากพื้นฐานความเห็นอกเห็นใจของพวกเขาที่มีต่อผู้สูงอายุนั้นต่ำกว่ามาก" Sudhir ตั้งข้อสังเกตว่า "เป็นเรื่องน่ายินดีที่ทฤษฎีจิตวิทยาจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการให้เพื่อการกุศลที่ระบุไว้ในแล็บได้รับการจำลองแบบด้วยผลกระทบขนาดใหญ่เช่นนี้ในการระดมทุนในโลกแห่งความเป็นจริง แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงในการอุทธรณ์จะเป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในถ้อยคำ แต่สิ่งที่สำคัญกว่า คือการเปลี่ยนแปลงง่ายๆ เหล่านี้ในการส่งข้อความทำให้ผลกระทบที่ได้รับจากการเปลี่ยนแปลงที่มีค่าใช้จ่ายสูงเช่นการจับคู่การบริจาค การคืนเงินภาษี ฯลฯ ลดลง" Cherian ซีอีโอของ HelpAge India และผู้เขียนร่วมกล่าวว่า "ที่ HelpAge เราถกเถียงกันอยู่เป็นประจำว่าจะออกแบบการอุทธรณ์การระดมทุนของเราอย่างไร แต่สุดท้ายแล้วการตัดสินใจของเราก็ขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณ เราได้เรียนรู้ว่าสัญชาตญาณของเราไม่ได้แผ่ขยายออกไปทั้งหมดในการทดลอง แต่ การบริจาคที่เพิ่มขึ้นอย่างมากโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ทำให้เราเชื่อมั่นอย่างแท้จริงในคุณค่าของการทดลองตามทฤษฎีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการระดมทุนของเรา"